家具经销商的转型困局
地产精装化、消费者一站式购物和头部企业的规模扩张需求，这三股力量正在改变着行业格局，其中一个变化，就是品类之间的边界被不断打破。
今天，整装公司切入定制业务、定制品牌延伸儿童和软体家具，成品家具则纷纷进军定制和全屋套餐——行业不同力量相互交融，混战一团。而此时最痛苦的，其实是陷入迷茫的经销商。
一方面是市场的倒逼，绝大多数家具经销商要从单品走向全屋，为业主提供基于一体化风格的拎包入住解决方案。
但另一方面，今天的全屋定制已经陷入竞争红海，头部品牌基本卡位完毕。对于经销商来说，陷入全屋定制的同质化竞争——俗称内卷，可能是最可怕的结果。
转型全屋家居，经销商如何选好赛道？
全屋定制的困境：难以配套的硬伤
在市场的快速变化下，不少优秀家具经销商已经开始探索从单品到全屋多品类的业务转型。而选择什么样的全屋定制，才是能够满足消费需求同时带来经营的协同？这一点可能成为经销商群体分化的关键。
选好了，再创辉煌；选不好，退出市场。
从实践效果来看，目前的全屋定制经销商普遍遇到两种情况：一种情况，传统的定制家具经销商搭配成品的附带销售。
由于以定制家具为主，想要做大单值主要通过多卖柜子，同时附带销售一些成品家具。但这些成品家具很难和柜体有效配套，转化率并不高。
另一种情况则是，成品家具基础上增加定制品类，同样很难找到完美配套的产品。因为二者本就是完全不同的开发体系，也就很难向业主提供基于整体风格的一体化拎包方案。
可以说，传统的全屋定制，无论是基于定制的成品配套，还是基于成品的定制配套，都存在天然的缺陷。而缺陷的根本原因，就在于二者在研发源头上的不同步。
定制+软体家具一体化，未来最好赛道？
为什么全屋定制始终受到行业的不理解？为什么很多全屋定制消费者在几年之后，会后悔当初的选择，要么把满墙的柜体全部打掉，要么把家具全部换掉？
因为基于定制思维提供的家具解决方案，并没有将整体的生活方式考虑在内，主要是为了多卖柜子。这样的模式，注定难以持久。
而顾家家居主张的“定制+软体家具一体化”，则是从设计的源头解决这样的根本矛盾。也就是从设计的一体化开始，最终实现产品和生活方式的一体化，提供风格统一的拎包解决方案。
基于顾家家居在软体家具领域近40年的积累，再加上定制家具品类的融合赋能，两个优质赛道的结合将带来消费端和供给端的双赢结果：
从消费端来看，定制柜体主要解决功能收纳和空间区隔，而软体家具可以满足消费者对于家居风格的个性化需求。实际上，丰富的软体家具选择性，对于终端消费者来说是决策的关键考虑因素之一。
例如，顾家某经销商仅在杭州的其中一个精装楼盘，就实现了600多万销售额。原因就在于，顾家全屋定制解决了消费者对软体+定制家具风格一致，且预算可控的痛点。
从经营端来看，定制家具成为门店抓取流量的入口，而软体家具可以围绕客卧两厅做大单值，最终实现基于全屋家居风格一体化的拎包解决方案。
据了解，顾家家居浙江某地级市经销商，在成品家具基础上加载顾家全屋定制后，业绩上实现了两大突破：
首先是客单价的明显提升，以往仅销售成品家具时客单价在2万元左右，而定制+软体家具组合，客单价提升到5万元以上。其次是从单品的成品家具正式切入小区样板房业务，通过样板房的前置引流，让门店业绩大幅增长。
可以说，定制家具与软体家具的一体化，不但有效解决了全屋风格的统一问题，更让终端门店以较低成本实现业务转型。同时也别忘了，大家居行业最具发展潜力的，就是软体家具和定制家具两大品类。
